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Cos'è il consumo razionale?

Il consumo razionale è una disciplina che si occupa di ridurre il grado di irrazionalità delle scelte dei consumatori. La scelta di acquistare un prodotto può sembrarci una cosa naturale, una decisione da noi presa considerando un mix di fattori in pochi istanti. Tuttavia, quasi mai sappiamo dare una spiegazione a un acquisto incauto o sbagliato. Forse ci siamo fidati troppo della simpatia del venditore, forse la pubblicità ci ha fatto credere una cosa diversa oppure, semplicemente, non eravamo sufficientemente informati. Il consumatore è una persona e, come tale, è soggetto a sbagliare, in preda alle emozioni e all'impulso del momento. Su questa "debolezza" del consumatore le aziende costruiscono le proprie campagne di marketing e pubblicitarie seguendo una metodologia fredda e razionale. Si tratta, pertanto, di un confronto impari. Quando un consumatore deve decidere se acquistare o meno un prodotto/servizio, è quasi sempre da solo, ha poche informazioni oggettive e, spesso, deve anche decidere in fretta. Il consumo razionale cerca di applicare alle scelte di consumo gli stessi strumenti che le aziende utilizzano per decidere la propria strategia di vendita. L'obiettivo del consumo razionale non è azzerare le emozioni del consumatore, ci mancherebbe altro, ma soltanto fornire degli strumenti per comprendere meglio se un prodotto ci serve oppure meno, evitando gli acquisti incauti e gli acquisti irrazionali. Per farlo dobbiamo imparare a utilizzare sempre due "cappelli" ( modi di ragionare ) prima di fare un acquisto.

  • Cappello dell'emotività. È il cappello che vi spinge a voler acquistare un prodotto. Non sapete spiegarlo. Quel prodotto vi piace e volete comprarlo. È il cappello che tutti i consumatori hanno in testa e quello su cui le aziende pubblicitarie costruiscono le proprie campagne di comunicazione.
  • Cappello della razionalità. È il cappello critico che ancora pochi consumatori hanno. Nel momento in cui un prodotto ci emoziona e ci piace, è completamente inutile continuare a entusiasmarci. È invece preferibile verificare se l'entusiasmo è frutto di un desiderio vero, di ciò che veramente desideriamo, e non sia soltanto un desiderio passeggero, costruito artificialmente dalla pubblicità, dal contesto e dalle nostre debolezze.

Quando entrambi i cappelli confermano la scelta, allora vuol dire che l'acquisto è razionale. In caso contrario, uno dei due cappelli deve convincere l'altro. Fin quando non sono d'accordo... meglio lasciare perdere e rimandare l'acquisto. Il consumo razionale è, quindi, un insieme di tecniche di contro-marketing. Senza demonizzare la pubblicità o il marketing, il consumo razionale cerca di fornire ai consumatori degli strumenti di valutazione per poterli affrontare senza doverli subire.

1] Come chiedere le informazioni su un prodotto

Potrà sembrarti strano ma anche una semplice richiesta di informazioni influisce sulla tua decisione di acquisto e, a volte, ti conduce verso le scelte meno razionali. Ti sarà capitato di uscire da un negozio avendo comprato qualcosa di più rispetto a quello che inizialmente avevi previsto? Le tecniche di vendita puntano molto sull'effetto possesso, cercano di farti immaginare i vantaggi di un prodotto senza svelarti il prezzo.